LinkedIn ist der Ort, an dem B2B-Entscheider ihre berufliche Identität pflegen. Doch ihre Postfächer sind voll mit kopierten Pitches. Der Unterschied zwischen ignoriert werden und einem Termin liegt selten im Angebot – sondern in der Sequenz.
Schritt 1: Erst das Profil, dann die Nachricht
Jeder Interessent schaut sich Ihr Profil an, bevor er antwortet. Es sollte die Frage beantworten: „Warum sollte ich mit dieser Person sprechen?“
- Eine klare Headline: wem Sie helfen und mit welchem Ergebnis
- Ein echtes, professionelles Foto und ein schlichtes Banner
- Ein „Info“-Bereich für Ihre Käufer, nicht als Lebenslauf
- Aktuelle Beiträge oder Kommentare, die Branchenverständnis zeigen
Schritt 2: Eng zielen
300 hochrelevante Personen schlagen 3.000 zufällige. Mit LinkedIn Sales Navigator filtern Sie nach:
- Branche, Unternehmensgröße und Region
- Jobtitel und Hierarchieebene
- Jobwechseln und Unternehmenswachstum
- Personen, die kürzlich gepostet haben (antworten eher)
Schritt 3: Vor der Vernetzung aufwärmen
Profil besuchen, der Unternehmensseite folgen und einen durchdachten Kommentar unter einem aktuellen Beitrag hinterlassen. Kommt Ihre Anfrage an, ist Ihr Name bereits vertraut.
Schritt 4: Eine Vernetzungsanfrage, die kein Pitch ist
Die Notiz kurz halten – oder ganz weglassen. Was funktioniert:
„Hallo Sara – habe Ihren Beitrag zur Expansion in die KSA-Logistik gelesen. Wir arbeiten mit einigen Teams, die dasselbe tun. Würde mich über eine Vernetzung freuen.“
Was nicht funktioniert: Produktbeschreibungen, Links oder die Bitte um ein Gespräch in der ersten Nachricht.
Schritt 5: Der Follow-up-Rhythmus
- Tag 0 – Anfrage angenommen: kurzer Dank und eine Frage zu den Prioritäten
- Tag 3–5 – etwas Nützliches teilen: eine Erkenntnis, ein kurzer Fall, ein Benchmark
- Tag 10 – eine sanfte Frage: „Wären 15 Minuten zu Thema X hilfreich?“
- Tag 20 – eine letzte, höfliche Nachricht, dann weiter
Kombinieren Sie das mit E-Mails an dieselbe Person – so erreichen Sie sie meist auf ihrem bevorzugten Kanal.
Limits respektieren
LinkedIn begrenzt die Zahl der Einladungen pro Woche (meist etwa 100–200, je nach Konto), und Automatisierungstools, die sich wie Bots verhalten, riskieren Einschränkungen. Bleiben Sie menschlich: weniger, besser zielgerichtete Nachrichten, über die Woche verteilt.
Messen, was zählt
- Annahmequote – mit gutem Targeting 30 %+ anstreben
- Antwortquote – 10–20 % sind im B2B gesund
- Gebuchte Termine – die einzige Zahl, die wirklich zählt
Behandeln Sie LinkedIn als Gespräch, nicht als Sendekanal – dann behandeln Entscheider Sie als Gegenüber, nicht als Pitch.